《超强掌控》

超强掌控 ,想象一下,你能够知道别人在想什么以及他的感受和意图是什么;想象一下,你能够有力地说服并影响别人;想象一下,未经告知,你就能确定对方的关注点和论点;想象一下,你能够提升他人对你的看法,传达你的自信、权威和同理心。我们这里讲的是真正了解他人的能力。在商界,如果你能将自信、同理心和了解他人的能力集于一身,你就将获得无与伦比的强大优势。本书将揭示如何利用这种人人具备但少有人用到的基本能力:无声的却威力强大的非语言行为。

超强掌控

超强掌控 关于作者

乔.纳瓦罗,美国作家,“身体语言”大师,有着25年资历的前 FBI(美国联邦调查局)情报小组专家,曾多次通过身体语言侦破大案、要案,是名副其实的侦探大师。几十年来,他一直致力于“身体语言”和“非语言行为”的研究,多次受到CNN(美国有线电视新闻网)、ABC(美国广播公司)的采访,并受邀到世界各地的大学讲学。代表作有《FBI教你读心术》。

托尼.夏拉·波因特,美国作家和编辑顾问,从事图书出版业长达25年之久。

超强掌控 关于本书

本书是美国知名FBI情报专家乔·纳瓦罗继畅销书《FBI教你读心术》之后的全新作品。本书将“FBI读心术”全面升级,从传统的动作、神态、语调等“身体语言”,到穿衣打扮、待人接物、工作环境等“非语言行为”,再到它们在工作和生活中的重要作用,作者均做了全面、深入的分析。希望通过本书,所有人都能够领略到“非语言行为”的巨大威力,并通过灵活运用,展示出自己的信心与威望,赢得他人的信任和尊重,在职场和商场中将主导权牢牢掌控,迅速并深刻地影响到他人。

超强掌控

超强掌控 前言

你好,欢迎每天听本书。今天,我们一起来学一堂来自 FBI 的身体语言课。这本书叫《超强掌控》。它主要说的是,我们应该怎么识别身体语言?又该怎么用身体语言来影响别人?

顺便一说,我在动笔写这篇稿子之前,已经试着用书里的方法,观察了周围的很多人,亲测确实有效。好,咱们书归正传。

身体语言,也叫非语言。简单说,就是语言之外的语言。除了说话,你的身体释放出的所有信号,比如坐姿、手势、眼神、着装、手臂的摆动、下巴扬起的角度,等等,都是身体语言。在美剧《别对我说谎》里,男主角通过微表情来判断一个人有没有撒谎。微表情,也属于身体语言。

关于身体语言的书,你可能已经看过不少。但是,假如在这个领域,只挑选一本书,这本《超强掌控》,应该是最值得推荐的作品。

首先,这本书的作者不简单。本书的作者乔·纳瓦罗,是如假包换的 FBI 情报专家。他的上一本书《FBI教你读心术》,是这个领域目前最畅销的书籍之一。而这本《超强掌控》,是他对上一部作品的升级。不仅告诉你 FBI 是怎么识别身体语言的,更把这些技巧移植到商业场景,告诉你怎么在工作中利用身体语言。目前,这本书已经被哈佛商学院列为教材。

其次,这本书解决了一个身体语言领域一直存在的问题,那就是通用性。要知道,各个地方因为文化不同,身体语言的含义也不一样。比如当年老布什访问澳大利亚,对着当地人比剪刀手。殊不知,剪刀手在当地的意思,就跟竖起中指差不多。结果弄得很尴尬。换句话说,身体语言,也有方言。在过去很长一段时间里,作者游走世界各地,专门给不同国家的反间谍人员、警察、检察官做身体语言培训。他必须找到一套跨越文化,在全世界范围内都通用的身体语言技巧。

当然,作者最终找到了这套方法。他站在进化的角度上,找到了一套全世界通用的身体语言范式。他专注的是那些被进化塑造出来的,全人类都通用的身体语言。你可以把它当成是身体语言中的通用语、普通话,走到哪都能用。

其实,掌握身体语言,无非需要两个环节,解码和编码。解码指的是,我们要理解身体语言中包含的信息,能读懂别人的身体语言。编码指的是,我们能够建立自己的身体语言,并且用它来传达意图。

接下来,我就从这两方面出发,带你学习这堂来自 FBI 的身体语言课。

超强掌控 第一部分

首先,第一部分,怎么读懂身体语言?

千万别把身体语言当成一门外语,其实,它一点都不难学。作者告诉我们,身体语言虽然看着复杂,每个动作都有特定的含义。但是归根结底,所有的身体语言,传达的都无非是两类信息,舒适和不适。比如高兴、冷静、诚实、放松、接纳、自信,这些都属于舒适信息。比如悲伤、烦躁、欺骗、紧张、排斥、自卑,这些都属于不适信息。虽然世界各地的文化不同,但人们表现舒适和表现不适的方式,几乎是一模一样的。作者当 FBI 这些年,审过很多犯人,靠的就是对这两类信息的鉴别。

比如犯人表现不适,说明他很可能紧张、焦虑、正在撒谎。假如表现出舒适,说明他心里很坦然,或者很得意。同样,在其他场合,这套判定方法也适用。比如你在谈生意,对方释放出舒适的信号,说明他接纳你。反过来,对方释放不适的信号,你就要当心了。

那么,应该怎么鉴别舒适和不适呢?注意,重点来了,这是这本书最核心的内容。作者给我们提供了一套鉴别方法,叫做3+2原则。其中3,指的是不适信息的三大类体现。2,指的是舒适信息的两大类表现。

咱们先说这个3。3的全称,叫做3F原则。这是三个以F开头的英文单词的缩写。分别是,freeze静止不动、flee逃跑和fight战斗。当一个人感到不适时,他表现出的身体行为,绝大多数都可以归纳为这三大类。这是由进化塑造的结果,咱们一个一个说。

第一个是静止不动。这是所有反应级别中,优先级最高的一种。这也是最不可能隐瞒的一种身体反应。假设你是原始人,突然发现不远处有一头剑齿虎。你的第一反应,肯定是愣在原地,一动不动。这是进化赋予人类的一种生存本能。假如第一反应是逃跑,肯定会引起猛兽的注意。也不是战斗,因为风险太高。最优先,最安全的本能反应,肯定是一动不动,这样猛兽没准就发现不了你。换句话说,当我们感受到威胁、不适、或者任何讨厌的东西时,优先级最高的反应,就是一动不动。

注意,这里的静止不动,并不是一种特定的行为,而是一种行为趋势。比如员工被批评表现不好时,双手会紧紧抓住自己的膝盖,脚踝紧贴椅子腿。好像试图把自己按在原地一样。再比如国外的访谈节目,政客被问到难堪的问题,第一反应是握住沙发扶手。再比如审讯犯人,假如犯人听到你的推理后,愣了一两秒,就说明你很可能是说对了。

你只要记住,当一个人突然静止,或者不经意间做一些,试图抓住固定物,把自己固定下来的小动作时。他十有八九,是感受到了不适,他可能是被戳穿了谎言,感受到了尴尬,或者突然遇见了不喜欢的人,等等。

这是表现不适的第一种行为趋势,静止不动,也是我们在感受到消极信号时,优先级最高的本能反应。好,让我们回到剑齿虎这个场景,假设你一动不动,试图隐藏自己,但很不幸,你还是被剑齿虎发现了。这时,我们的第二个本能反应就启动了,这就是逃跑。我们的本能,会促使我们离开有威胁的,让我们不适的,或者自己不喜欢的东西。

当然,这里的逃跑,指的也不单单是跑这个行为本身。它指的是一整套,试图逃跑,或者制造距离的行为趋势。比如当我们聊天时,假如你不喜欢聊天对象,你的脚,会不自觉的向外挪动。

再比如,你在相亲时,假如女方把手机和包都放在桌上,放在你们两个人之间,说明她很可能对你没什么好感,她试图用手机和包制造一种空间上的障碍。再比如做报告,假如领导的后背紧紧靠着椅背,整个身体向后仰。这也是一个试图增加距离感的动作,说明他很可能对你的报告不感兴趣。再比如,一个人看别人的时候,不是平视,而是半低着头,就像足球场上运动员头球的角度一样。说明他想让别人都离他远一点,不希望被打扰。再比如,一个人只有半个屁股坐在椅子上,同时膝盖略微弯曲,身体前倾,就像坐在球场外的裁判员一样,随时准备起身。作者认为,一旦对方出现这种裁判员姿势,几乎意味着,他对你们之间的交流,反感到了顶点。

你只要记住,一看朝向,也就是对方身体各个部分,是不是指向远离你的方向。二看障碍,也就是对方没有试图在你们的身体之间制造障碍物。三看走位,也就是对方说话时是不经意间向你靠近,还是向你远离。假如呈现出逃离这个趋势,就说明他在跟你的交流中,很可能产生了不适感。这时,你就要跟对方恰当的拉开距离,或者尽快结束谈话。

这是识别不适的第二个准则,逃离。咱们继续回到最初的,剑齿虎的场景。假如剑齿虎离你非常近,你逃不掉,怎么办?没办法,只有打啊。这就是我们在面对威胁、不适和反感时的第三个本能反应,战斗。

当然,生活中不可能动不动就战斗。但是,一旦受到威胁,我们的战斗本能仍然会促使我们做出一系列备战动作。比如张开鼻孔。因为战斗会消耗大量的氧气,你要保证充分换气。再比如紧缩眉头是为了让眼睛睁开的幅度更小,起到保护作用。再比如略微低头,收紧下巴,这是为了保护脆弱的脖子。顺便一说,你在电视里看到的那些,打架之前,故意仰起头,用鼻孔看人的挑衅,在现实中是不可能发生的,因为它违反了战斗的根本规则,抬头不光阻挡了自己的视线,还暴露了脆弱的脖子。

换句话说,当别人做出了真实的备战反应,就说明他感受到了不适。不适感的背后,很可能是一连串的负面信号。比如排斥、恐惧、烦躁,等等。

说到这,3+2原则中的这个3,也就是有关不适的三大信号,静止、逃跑和战斗,我们已经说完了。接下来,我们说说这个2。也就是我们表现舒适时的两套行为模式。

第一套行为叫作“反重力行为”。形容一个人得意忘形,我们会开玩笑说,你要上天啊。别小看这句玩笑,它其实就是我们表现舒适时,最常见的信号,反重力行为。也就是,你在感到舒适时,身体的各个部位,会不自觉的做出向上的动作,就好像真的要上天一样。

比如在开会时,假如你对自己的观点特别自信,你会不自觉的双手交叉,拇指向上。或者十个手指抵在一起,整体朝上。再比如,审讯犯人时,假如犯人的双脚不自觉的向上翘,说明他这时心态很放松,要么是在说真话,要么是对自己隐藏犯罪的手段特别自信。再比如,一个人在看手机时,眉毛往上挑,说明他很可能是看到了好消息。

说到这,作者也提醒我们,并不是所有向上的动作都是积极信号,关键是要呈现出向上的趋势。这里面有那么一点只可意会,不可言传的意思。比如老板问员工,这项工作今天能不能完成?员工说没问题。假如他说的时候,是双肩一起向上耸了耸,就说明他确实很有信心。假如他只有一侧的肩膀向上耸,就说明他很可能自己心里也没底。这个动作呈现出来,两边肩膀一高一低,有点往下滑的感觉。

好,这是第一个积极信号,反重力行为。第二个积极信号,叫做嗜同神经行为。意思是,当你在跟人交流时,假如处在舒适状态,你就会不自觉的模仿对方的动作。

比如,作者曾经做过一个试验。他在跟人聊天时,故意做一些小动作,像翘起二郎腿。那些跟他聊得来的人,会不自觉的跟着模仿。跟他聊不来的人,会无动于衷。换句话说,假如你想试探一个人跟你交谈时,是不是发自内心的高兴。你就可以做一些小动作,看对方会不会跟着一起做。假如他模仿,恭喜你,这说明你们很合得来。这就是第二个,判断积极信号的方式,嗜同神经行为,也就是不经意的模仿。

说到这,这套3+2原则,就全都介绍完了。假如你还是觉得麻烦,作者还给我们提供了一个更简单的办法,那就是,看脚。

人们常说,眼睛是心灵的窗户。但作者在多年的 FBI 工作中发现,人身上最会撒谎的部位,除了嘴,就是眼睛。而最诚实的部位,其实是脚。他认为很可能是人类在远古时期,双脚是确保生存最重要的部位,我们行走、觅食、逃脱,都离不开它。它会对人的感受,做出第一时间的本能反应。而且没人会总盯着别人的脚看,这就意味着我们不会刻意隐藏脚的行为。它会忠实呈现我们的真实想法。换句话说,把前面这套3+2规则,简化到一个部位集中观察,脚是最佳选择。

比如一个坐着,脚尖朝上,出现反重力行为,他很可能心情不错。再比如一个人坐在你对面,脚尖冲着门的方向,他很可能是想走。再比如一个人翘起二郎腿,一只脚上下摆动,做出类似于踢的姿势,这是个明显的进攻信号,说明他很可能对你有敌意,或者心里不同意你说的话。

当然,作者也提醒我们,这些判断未必百分百准确。毕竟,看透人心,哪有那么容易。但是,身体语言却给了我们一个新的,感知他人想法的维度。在竞争中,这个维度,将让你变得更敏锐、细腻、观察入微。

以上就是第一部分内容,怎么解码别人的身体语言?作者给我们提供了一套3+2原则。绝大多数不适、消极、负面的信息,都可以体现为三种行为方式,分别是静止、逃跑和战斗。而大多数舒适、积极、正面的信息,都可以体现为两种信号,反重力行为和嗜同神经行为。在这里,作者特别提醒,假如一个人同时出现了积极和消极,两种信号,应该优先判断消极信号。因为消极信号往往来自于外部威胁。在追求快乐和回避危险这两件事上,回避危险直接关乎生死,这部分信号会更强烈。

超强掌控 第二部分

说完了怎么解码,接下来,第二部分,咱们再说说怎么编码。也就是,怎么用你的身体语言来影响别人?我从书里梳理出了我们最常遇到的四个场景,把作者提供的方法,整合成了四个针对这些场景的身体语言锦囊。当然,这四个锦囊,你也可以根据实际情况,拆分使用。

第一个锦囊是,初次见面时的身体语言。第一次见陌生人,你应该怎么做?你要记住一句八字口诀,叫作“一握、二退、三进、四包”。咱们一个一个解释。

一握,意思是第一步,先握手。生物学家已经发现,身体上的接触,会让我们的身体释放一种叫作后叶催产素的物质。它会让你跟被接触的人之间,产生一种亲密感。但是,用多大劲?什么角度?握多长时间?这得因人而异。

假如对方是男性,应该手掌和地面垂直,然后遵循咱们前面说过的嗜同神经行为,也就是对方用多大劲,你就用多大劲。握手时间不要超过3秒,除非对方握着你的手想寒暄几句。假如对方是女性,握手只握到手指的第三指节就行,不要握到手掌。当然,这些都是最基本的社交礼仪,接下来才是重点。也就是一握之后的,二退。

当你握手之后,应该马上向后退一小步。这么做有两个目的,第一是给对方留出充分的舒适空间。每个人都有自己的舒适空间,就像在超市排队,假如你离别人太近,就会引起他的不适。第二个目的是试探对方的交流意愿。假如你后退一步之后,对方往前跟进,说明他有进一步跟你交流的愿望。当然,有一种情况,你是不需要往后退的。那就是,假如你遇到一个很强势的人,他试图在气势上压倒你。这时,你就要进入下一步,三进。

假如对方在握手时,手掌向下倾斜,或者另一只手插在兜里,就说明对方很可能认为,你比他弱一等。这时,你要在气势上赢回来。在握手的同时,不光不要后退,还要故意往前进一步。这么做的目的,是闯进对方的舒适区,让他的空间被挤压。到这一步,你们在气势上算是齐平了。这还不够,你还得反超,压倒他。你需要进入第四步,四包。

包,是包起来的包。当握手时,对方的手在上面,你的手在下面。你需要伸出另一支手,盖在对方手上。也就是,用你的手,把对方的手包起来。这种握手方式,也被称作政客式握手。当竞选的政客之间见面时,就经常这么握。表面上是表示友好,暗地里其实为了在气势上压倒对方。

这是第一个锦囊,初次见面时的身体语言。你要记住一句八字口诀,一握、二退、三进、四包。第二个锦囊是开会时的身体语言。我还是把它总结成了一个八字口诀,叫做一手、二腿、三倾、四高。

一手,意思是在开会时,一定要把自己的双手露出来。尤其是在你发言时,要把双手放在所有人都能看见的地方,不要揣在兜里。当你的双手露出时,你会显得更诚恳。这也是进化塑造出的习惯。手是人类的武器,厮杀、打猎、战斗,都需要它。把手露出来,象征着交出武器,不会伤害对方。作者曾经调查过大量的庭审现场,发现当证人的双手都露出时,陪审团会认为,证词的可信度更高。当然,露出双手也意味着,你在开会时,要特别注重手部的卫生,尤其是指甲要短,要干净。发型不整齐,别人顶多觉得你不拘小节。但指甲不卫生,或者男人留长指甲,别人会直接置疑你的可信度。这是作者的经验之谈。

这是开会时的第一个注意事项,把手露出来。二腿,指的是腿部的开合角度。假如你是组织者,腿部开合的角度可以稍大一点,象征着你拥有更多的地盘。假如你是一名普通的参会人员,双腿最好略微并拢。尤其注意不要抖腿。抖腿是最容易被误解的姿势。对当事人来说,这是享受和放松的表现。但在旁人看来,是不耐烦的表现。这是开会时的第二个注意事项,控制腿部行为。

三倾,意思是身体要向前倾斜。不管你是发言还是倾听,身体保持一点向前倾斜的角度,会让人看起来更认真。

四高,意思是,假如你有机会站起来,就一定不要坐下。因为站着发言,会制造一种居高临下的压迫感,能强行把别人的注意力吸引过来。

好,这是我从书里为你整理出来的第二个锦囊,开会时的身体语言。第三锦囊是,演讲时的身体语言。

作者曾经调查过2008年的总统竞选,也就是奥巴马那届。结果发现,在演讲结束之后的几天,绝大多数人根本不记得演讲者说过什么。他们只记得谁更泰然自若、更挥洒自如、看起来更老练。说白了,就是谁更有总统范儿。

这第三个锦囊,就告诉怎么打造这个范儿。它只有一个要点,叫做高能量姿势。高能量姿势,指的是那些,能让人觉得更自信、更有感染力、更精力充沛的姿势。说白了,就是更有气场的姿势。

打造高能量姿势一共需要三步。首先,你要注重自己的着装,尽量穿只有两颗扣的西装。作者曾经做过统计,在竞选演讲中,穿两扣西装的人,明显比穿三扣西装的人票数高。他推测,这应该也是进化塑造出的习惯。因为人类所有的脏器,全集中在腹部,而且人类还要直立行走。这时,只有那些最强壮,不担心被人伤害的人,才会挺胸抬头,把腹部露出来。而弱者一定会把双手放在身前。直到今天,我们还会把挺胸抬头,理解成强者的信号。所以,穿两扣西装的目的,就是尽可能减少腹部的遮挡,给人一种更强壮的感觉。

其次,你要在演讲开始前,用高能量姿势来给自己充电。比如双手叉腰,双腿分开与肩同宽,下巴扬起。这是一个典型的高能量姿势,保持这个动作5分钟,你会觉得身体更有能量。这种通过身体行为,来驯化精神感受的方法,在学术界有一套专门的理论支持,叫具身认知。还有人专门写过一本书,就叫《具身认知》。我们也为你解读过,有兴趣你可以听听看。

最后,在演讲中,你要注意多使用反重力姿势。比如强调观点时,手向上指。希望煽动观众情绪时,双臂向上挥动,就像音乐会上的指挥家一样。憧憬未来时,头部略微扬起,斜30度角向上看。这些反重力姿势,就像身体语言中的感叹号。让你的情绪看起来更加抑扬顿挫,更容易感染别人。

好,这是第三个锦囊,演讲时的身体语言。第四个锦囊,你可能会觉得有点意外,是打电话时的身体语言。这是作者跟其他身体语言专家相比,最独到的技能。当然,作者并不是说,在打电话的时候也需要配合身体动作。他的意思是,身体语言的原理,在纯粹的语言交流中,也同样适用。其中主要指的是,嗜同神经行为,也就是模仿这一条。

你发现没有,在描述同一件事的时候,每个人的用词习惯是不一样的。比如,一个犯人被捕之后,他说的是,今天真倒霉,居然被抓住了。和他说,今天真尴尬,居然被抓住了。表面上看,他表达的意思差不多。但是,仔细观察,尴尬和倒霉,其实是有细微差别的。倒霉说明他怪自己运气不好。他思考的重点是,为什么会被抓住?而尴尬,有一层丢人的意思。说明他感受到了窘迫,隐隐还有那么几分,渴望被安慰,找个台阶下的意思。

作者认为,我们可以不用理会这些词语之间的差别。但是,要想让交流更充分,我们必须要注重对方的用词习惯,然后尽量模仿这些用词。对方用尴尬形容他的遭遇,你就不要用倒霉。一旦你们之间的用词同步,对方就会感受到交流的默契感,他会更享受交流,愿意说更多的真话。

比如前面说的,倒霉和尴尬的例子。这是作者的亲身经历。他曾经负责审讯一个犯人。犯人频繁的使用尴尬、丢人、窘迫之类的词。作者发现之后,也跟着用。比如,他会说,你犯了这么尴尬的错误,应该很后悔吧。他从来不会说,你犯法了,应该很后悔吧。最后,这个犯人招供了很多之前警察没有审问出来的犯罪事实。

换句话说,留意对方的措辞,并且刻意模仿,这也是一种嗜同神经行为,会让对方感觉到舒适。他会更愿意跟你坦诚沟通。作者曾经用这个办法,审讯过很多犯人。

说到这,我们应该怎么在电话,或者其它的纯语言交流中使用身体语言的原理,这个问题的答案已经很明显了。那就是,留意对方的用词,并且尽量模仿。这应该不难理解,咱们就不多说了。

好,以上就是第二部分内容。怎么运用自己的身体语言?我从书里为你整理出了四个锦囊,针对我们工作中常见的四个场景。第一个场景是,初次见面时的身体语言。锦囊是一句八字口诀,一握、二退、三进、四包。第二个场景是,开会时的身体语言。锦囊同样是个八字口诀,一手、二腿、三倾、四高。第三个场景是,演讲时的身体语言,锦囊是,使用高能量姿势。第四个场景是,打电话时的身体语言,要点在于,利用嗜同神经原理,模仿对方的用词,提高交流的舒适度。

超强掌控 总结

到这里,这本《超强掌控》的精华内容,已经为你解读完了。我们今天一共说了两个重点。第一个是怎么解读别人的身体语言。咱们说了3+2原则。也就是,绝大多数的负面信号,都可以表现为三大类行为,静止、逃跑和战斗。而大多数正面信号,都表现为两类行为,反重力行为和嗜同神经行为。第二个重点内容是,怎么发挥自己的身体语言。我们针对工作中常见的四个场景,介绍了四个锦囊。这部分刚说完,就不重复了。

最后,我想向你推荐一门课,由张慧老师主理的《如何发挥身体语言的威力》。张慧老师是身体语言方面的专家,曾经给很多世界500强企业做过相关的培训。在这门课里,她把身体语言在生活和工作中的应用,做了更详细的传授。在现代商业世界中,无论你面对的环境是怎样的,能够读懂别人的身体语言在表达什么,并且能根据自己的社交目的,正确的使用自己的身体语言表达意图,这是我们每个人都值得掌握的一门基本功。

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